オープン トーク クローズ トーク

商談時の「質問のやり方」がわからないんです。 あなたは、質問話法の方法が分からないはずです。       こんにちは！私は、 営業がニガテの人でも、最新の購買心理で、自然にお客様の「欲しい！」を引き出す！営業コンサルタント      オープンクエスチョン（拡大質問）とクローズドクエスチョン（限定質問）のメリット・デメリットを理解し、質問話法を体得し、売上アップしましょう！  目次 質問話法は、２種類あります。 例えば、  友人の男性が、飲み会の席でいきなりの告白スタート。                「オープンクエスチョン（拡大質問）とクローズドクエスチョン（限定質問）の違いと使い方を知っていれば！」こんな惨劇は起きなかったのです。 この記事の後半で、具体的にどうすれば良かったのか？答えをお教えしますので、安心してください。あなたは、このような商談でこのような惨劇をしないようにしてくださいね。  次の事例は、ある営業マンさんがお客様に以下のように話しているシーンを想像してください。 ーーーーーーーーーーーーーーーーー       ーーーーーーーーーーーーーーーーーーー 営業でありながら、上司も先輩も適切な「質問話法」を教えてくれないのです。「質問話法」を知らないと大変なことになります。         どうも、愛犬家のJIN(@linew)です。 2019年8月19日に その扉は開かれました。 OpenChat(オープンチャット)が 2019年8月19日に正式リリース！ この記事では オープンチャットの機能だけでなく ビジネスで活用する際の注意点なども なるべくわかりやすくまとめていきます。 会話（商談・営業トーク）のクロージングの部分では、クローズドクエスチョンをしてください。 相手（お客様）にプレッシャーを与えずに、話を進めてクローズしてくださいね。 会話の最初は、オープンクエスチョンで行こう！ クローズ質問とオープン質問の違い. 「オープン質問」「クローズ質問」とは、カウンセリングから生まれた質問の技法。1960年代半ばに、基本的なカウンセリングと面接のスキルを教えるための方法論として、アレン・e．アイビイ教授が開発した「マイクロカウンセリング」で扱われる質問のテクニックです。 営業は、オープンとクローズの質問トークを、混ぜながら、使います。 前半部分は、オープンの質問トークをつかいます。 よりたくさん喋らせることが、目的のトークです。 まず、口数が少ない人に質問をする場合には、クローズ質問が向いています。 これは「お買い上げいただいたのは昨日ですか？」のように「はい」「いいえ」で答えられる質問のことです。 ●関連資料をこちらからダウンロード アウトバウンドにおいて、お客様に最後まで話を聞いてもらえるケースは一握り。限られた時間の中で相手の要望を聞き出し、ポイントを絞って説明できなければなりません。そこで、お客様との会話を途切れさせず、短時間で成果を生み出す必須スキル、「オープン／クローズ質問」を紹介します。オープン型、クローズ型で使い方は異なる！まずはその特徴を理解するお客様に電話をかけて質問する時、2種類の質問を使い分けていますか？ 「クローズ型」とは、「はい／いいえ」等、制限された選択肢内の言葉で回答できる質問です。例えば、「あなたの電話回線は○○社のものを使用していますか？」というような、「はい／いいえ」で回答できるような質問を指します。 この質問の方法では、お客様はあまり考えなくても答えることができるので、トークの初めの方に向いています。テンポよく質問を投げかけることで、会話がスムーズに進められることでしょう。また、「いいえ」ばかり答えさせる質問だと、お客様の気持ちがネガティブな方向に傾き、会話がスムーズに進まないこともあるので、「はい」と答えさせる質問を用意するのもテクニックの１つです。 一方、「オープン型」とは、相手に答えを自由に考えさせる質問です。例えば、「当社にどのようなイメージをお持ちですか」というような質問で、自由に答えてもらう質問です。これはある程度、会話が進んでから取り入れた方がよい質問です。初めからオープン型の質問をしてしまうと、お客様は答えに窮してしまい、会話がスムーズに続かなくなってしまう場合も考えられます。 このようなオープン型とクローズ型はどのように使い分ければいいのか、その特徴を下記にまとめましたので、まずは整理し、頭に入れるようにしましょう。 オープン／クローズ型質問、実践編！ゴールへと導く質問術では次に、先述のオープン／クローズ型質問をトークにどのように組み込むかを考えましょう。この両者を適切に組み合わせることが、会話の流れをスムーズにして、会話のゴール…つまり目的達成へと導くのです。 “適切”といっても、具体的にはどのように組み合わせればいいのかわからない…という方は、まずは、「3つのクローズ型質問＋1つのオープン型質問」を目安にしてみてはいかがでしょう。このくらいの流れが、一般的にお客様が回答しやすく、オープン型質問でも会話しやすくなると考えられています。 もちろん、貴社の扱う商品によって違いはありますので、会話の流れがスムーズにいっているかどうかチェックし、改善していくことを忘れないようにしてください。 それでは最後に、健康食品のアウトバウンドを実施している某社が、オープン型とクローズ型質問をどのようにトークに組み込んだのかを見てみましょう。 お客様は                      では、具体的に営業現場で、どのように使用すると効果的なのか？見ていきましょう！ 告白（恋愛）の例を使って、解説しますね。 僕の友人の男性は、オープンクエスチョンは、相手にしかし、 会話の最初に、結論を迫られると「プレッシャー」を感じてしまいますよね。例えて言うなら、朝起きた直後に１００Mダッシュをさせられるようなものです。 会話の そして、会話の 例えば、、、——————————-        もうお分かりですよね！会話（商談・営業トーク）の 相手（お客様）に では、リフォーム会社の営業マンが、現地調査に行ったシーンを想像ください。     ■お客様 ーーーーーーーーーーーーーーーーーーー オープンクエスチョンとクローズドクエスチョンについてご説明しました。ぜひ、あなたの商売・サービスで応用して実践してください。  ざっくりまとめると、会話の最初は「オープンクエスチョン」で話を広げ、信頼関係を築くことが重要です。 会話の最後は「クローズドクエスチョン」を使って、会話をクロージングしましょう！  もし、あなたがと思っても大丈夫＾＾ 営業ニガテな人も、最新の購買心理学で、自然にお客様の「欲しい」を引き出す あなたに、リアルでお会いできる日を楽しみにしています＾＾       取締役統括部長　井渕和夫様（大阪）　代表　國分寛育様（埼玉）　酒井雅史様（東京）  ■歯科医師　副院長三浦　健様（東京）　 ■結婚紹介業（内閣府認証 仲人士）鎌田れい様（神奈川） ■株式会社セラピストプラネット代表取締役 社長 鍼灸整骨院運営　治療院仕組み化経営　小樋将太郎様（東京）  店長　森田敏行様（東京） ホームメンターズ株式会社は、厚生労働省委託「がん対策推進企業アクション」パートナー企業として活動しています。 それは 

「オープン質問、クローズ質問」とは？ 日常生活の雑談とは異なり、ビジネストークでは、コミュニケーションを通して“どんな”情報が必要かを明確にできるかが重要です。 営業トークのつかみ｜質問トーク. オープン／クローズ型質問を使い分け、垣根を一つずつ取り払うことで、商品説明を聞いてもらえる状況へと導くことがポイント。下記の点に留意し、ゴールへと結び付けましょう。 ・トークの初めにはクローズ型が向いている

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